Nhưng bạn không tin đó là sự thật. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Nếu bạn đe dọa người đó, phải dùng một lời đe dọa đáng tin cậy, nếu không họ sẽ không cắn câu.
“Dì biết đấy, con khó chịu tới mức không muốn nói về chuyện đó lúc này. ” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức.
Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Khi một người đang nói thật, người đó thường nhấn mạnh đại từ ngang bằng hoặc thậm chí hơn hẳn phần còn lại của câu nói. Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói.
“Tôi biết rằng anh nghĩ anh chưa sẵn sàng cho tôi biết sự thật. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra.
Anh có muốn làm việc trực tiếp dưới quyền tôi trong vấn đề tài chính không?” Hay: “Chúng ta đang thuyên chuyển một số người. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Hãy để ý động tác hất đầu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Bạn muốn tìm hiểu xem điều đó có đúng là sự thật không, và nếu đúng vậy, tình trạng này đã kéo dài bao lâu. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn.
Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào. Thứ nhất, để có hiệu quả tối đa, mệnh lệnh cần bắt đầu bằng một động từ hành động, vì bạn đang yêu cầu tâm trí làm việc gì đó.
Nhưng bạn sẽ làm thế nào nếu không có gì tương tự như thế? Đây có thể là một kinh nghiệm rất tuyệt. Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật. Đây là sự thật lớn nhất trong một cuốn sách viết về sự dối trá: Kẻ thù nói dối nguy hiểm nhất của chúng ta chính là bản thân chúng ta.
Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà.
Bạn có thể nghĩ rằng điều này dường như vô bổ, và đúng là như vậy. Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.