Cuộc đấu trí bao gồm hai kỹ thuật đơn giản nhưng đem lại kết quả phi thường. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng.
Hầu hết mọi người đều thích huyên thuyên bất tận về nhà hàng họ vừa ghé vào, chuyến đi họ vừa thực hiện hoặc công việc họ vừa từ bỏ…, trừ phi họ đang nói dối và bạn cứ tiếp tục hỏi. Một kẻ nói dối sẵn lòng trả lời các câu hỏi của bạn nhưng lại không đặt ra câu hỏi câu nào cho bạn. Sau đó, hãy đặt câu hỏi với người đó, nếu bạn không có được câu trả lời mình muốn -nếu bạn cảm thấy người đó đang nói dối -hãy sử dụng mối liên hệ gây đau đớn.
Nhiều nghiên cứu cho thấy rằng cách tốt nhất để tránh không “đóng kịch” là bước đi mạnh mẽ, đầu ngẩng cao và tay vung vẩy. Các chính trị gia nổi tiếng thường trả lời những câu hỏi không bao giờ được hỏi. Kennedy, là một tín đồ Công giáo, chứ không phải người theo đạo Tin lành.
Nhưng anh không dám chắc. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Đó là vì trách nhiệm xã hội phải hành động được chia sẻ cho nhiều người.
Chỉ những người phi thường mới sẵn lòng nhìn nhận những gì người đó không muốn nhìn, lắng nghe những gì không muốn nghe và tin những gì người đó ao ước sẽ không tồn tại. Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy. Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng.
Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Và tất cả những lời đàm tiếu đều trở thành ngớ ngẩn.
Tuy nhiên, nếu người đó lắc đầu sau khi bày tỏ quan điểm, có thể họ đang cố tỏ ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo – một cử chỉ không dựa vào tình cảm – nên thời điểm là không thích hợp. Tình trạng này được gọi là nói hớ, một dạng tiết lộ vô thức khi ai đó nói ra những ngôn từ không đúng lúc, phản ánh và hé lộ cảm xúc, suy nghĩ hoặc ý định thật sự của người đó. Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày.
Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái. “Chúng ta đang tiến hành cơ cấu lại một số vị trí. Khi chúng ta không muốn nhìn nhận sự thật, chúng ta sẽ nói dối chính mình.
Trong Thế chiến II, nước Anh đã phá giải được loại mật mã Enigma mà quân Đức sử dụng. Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào để xác định xem liệu người đó đang sáng tạo hay nhớ lại các thông tin. “Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà.
Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai. Bạn muốn tạo ra một môi trường trong đó lý do duy nhất khiến người đó có tâm lý như vậy là họ đã làm điều gì đó sai trái. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm.