Giữa những năm 1970, Wilkinson phải trải qua giai đoạn khó khăn và Chris Lewinton, giám đốc điều hành của công ty, đến gặp tôi và nói: Mark này, chúng tôi đang gặp khó khăn và tôi phải xin anh làm ơn giảm bớt kha khá khoản lệ phí mà chúng tôi phải trả. Tất nhiên, điều này áp dụng với tất cả nhân viên cấp dưới. Tôi nhận thấy rằng Lamar Hunt thật ngớ ngẩn khi vừa kiện Bjorn Borg lại vừa muốn tổ chức giải vô địch quần vợt thế giới và muốn mời Borg chơi trong một số giải của ông ta.
Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ. Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình. Cuối cùng, sau khi bỏ ra khoản chi phí vô cùng lớn để tìm hiểu nguyên nhân thất bại, chúng tôi phát hiện ra rằng đó là do khoảng thời gian chúng tôi tính toán để thực hiện kế hoạch không phù hợp.
Song phải thừa nhận rằng thật sai lầm khi coi bằng cấp hay chỉ số IQ cao tương đương với sự khôn ngoan trong kinh doanh. Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu. Nếu không, chúng ta sẽ thử cách khác.
Một ví dụ khác là người mẫu Jean Shrimpton, được coi là khuôn mặt nổi tiếng nhất thế giới trong những năm cuối thập niên 1970. Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng. Điều làm tôi ngạc nhiên là người ta luôn cho rằng sẽ có người trả tiền họ vì khả năng chuyên môn của họ trong khi chuyên môn của họ không hề cần thiết và họ chưa từng thành công để có thể thuyết phục được khách hàng tương lai.
Nhưng trong kinh doanh, cạnh tranh không bao giờ chấm dứt. Điều thú vị là tôi quan sát được họ đã nhất quán như thế nào. Rõ ràng, trang phục công sở của bạn càng kín đáo bao nhiêu, người ta càng khó đoán biết bạn bấy nhiêu.
Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu. Đôi khi bạn nắm được mọi vấn đề và cách thức giải quyết chúng, song loại giải pháp có sẵn này rất hiếm. Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau:
Hãy tách các vấn đề cá nhân khỏi các vấn đề của công ty hoặc vấn đề chung. Trong chương này, chúng tôi đề cập đến mối liên hệ giữa hai yếu tố sản phẩm và con người. Điều này khá rõ ràng.
Ngược lại, người có cá tính mềm yếu là người khó dự đoán hơn và vì thế, khó xác định được hướng hành động. Họ thường vô tình thốt ra những lời nói đó, hoặc không kìm hãm được việc nói thẳng, ngay cả khi họ ý thức được rằng làm như vậy sẽ rất bất lợi cho bản thân. Một bản thông tin ngắn gọn có tác dụng mạnh hơn những bản thông tin dài.
Với những người này, hãy giúp đỡ họ và đừng bao giờ nhờ vả họ việc gì. Ban đầu, cô tỏ ra cương quyết, và chỉ muốn làm việc độc lập. Tôi tin rằng ý nghĩ nếu mình không thử, mình sẽ phải hối tiếc cũng là một trong những động cơ thúc đẩy hầu hết những người đã gây dựng thành công một doanh nghiệp mới.
Tôi không nghĩ bạn phải chơi trò chính trị để thăng tiến. Do đó, nó gây ra rất nhiều vấn đề cho hoạt động kinh doanh. Những người đựoc công ty đối xử tốt, trân trọng và tế nhị thì khi bị sa thải, họ sẽ do dự khi nói xấu công ty cũ của mình.